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松藻公司:变中求进,企业经营管理迸发蓬勃生机
文/饶早耕 林昌全 刘小红    图/饶早耕 林昌全 刘小红  责任编辑/ 程友华    2017年12月21日   [ ]

  

2017年,去产能、减量化生产等煤炭供给侧改革作用凸显,煤炭价格稳定回升,煤企盈利持续扩大,市场形势前景喜人。但受国家环保压力加大,矿井开采成本增加,煤炭质量波动较大等因素影响,松藻公司的生产经营遭遇“冰火两重天”境地。为此,该司立足自身实际,依托市场形势,通过调整销售结构、提高经济运行、提升技术动力等“三变齐下”手段,助力企业扭亏增盈驶入快车道。

销售布局结构变实,利益实现最大化

最近一段时间,每当接到装车计划,松藻综合段段长王星总爱往煤坪上跑。对于松藻煤矿开采的高、中、低三种煤质不时出现的波动,需要如何科学、合理搭配,是他最为关心的重点之一。

“搭配如有差错,煤质过低,不符合客户要求,按照合约将遭受惩罚性扣款;煤质过高,造成低热值煤过剩增加销售压力,企业的经济效益必然受损。”在王星看来,煤质搭配没有现成的管理模式,只能依靠经验判断。

今年初,为适应市场经济形势,松藻公司在坚持“市内为主”的营销方针前提下,以矿井产量质量为基础,合理布局市场结构,统筹销售,并以重庆珞璜电厂的购销合同作为“风向标”,按照“一户一策”的原则,有效推动了与其他4家市内主供用户的合同签订。

随着煤炭形势持续稳定,下游行业需求量增加。与以往不同的是,供需双方在商洽煤质、价格之时,谈论最多的是加大量的供应力度,甚至有的超过了合同的约定量。为了平衡和满足各主供用户的用煤需求,虽然松藻公司现有的年产量已显得捉襟见肘,但却让销售结构实实在在发生了变化。

经了解,2016年作为国家煤炭供给侧改革元年,市场形势逐步反弹回暖,松藻公司在市内主供用户的基础上,依靠“南争北占”“大小兼顾”等灵活的营销策略,累计开发16家新客户,才得以全面完成了煤炭销售量价、货款回收等目标任务。

今年,松藻公司销售布局重心转移,与市内主供用户的合同量,就接近了煤炭销售总量。即便在季节性需求淡季,也仅是恢复了贵州鸭溪电厂、丰都水泥厂等三家辅助市场的低热值煤发运,既有效防范了市场风险,又能专注于主供用户的集中发运。

松藻煤矿煤质大幅下降既成事实,不可逆转。松藻为此深挖市场潜力,及时调整销售结构,积极与贵州鸭溪电厂、丰都水泥厂协调,降低了煤炭热值要求,并采取将高低热值煤搭配、组合销售等模式,最大限度提高了低热值煤的销售单价,缓解了产销压力。同时借助市场利好形势,促成了与3家重点客户的“超量降质”和“降质提价”的协议签订,减少了低热值煤的洗损,确保了公司利益实现最大化。

“形势无论好坏,成功的营销策略必须依托市场掌握走向,利用形势驾驭市场,才能实现企业的利益最大化。”松藻公司运销部部长王中明认为,相比北方优质煤,虽然公司煤质处于劣势,但现有的地理、运输、规模等优势明显,具备在市场博弈中积极作为,争取主动的条件和基础。

今年,松藻公司借助煤炭市场利好形势,预计全年销售量488万吨,累计平均单价同比明显增长,并且,对重点及市场客户的货款回收实现了从次月结算支付到当月货款预付,再到当月在途货款定量预付的过渡,外欠货款创年内新低,有效缓解了公司的资金周转压力。

经济运行质量变高,综合利用增效益

“我们最大的劣势就是地理位置偏远,运输成本高,对我们固废物外销有很大的影响。有些电厂由于靠进主城,交通方便,根本就不愁固废物外销不出去。”松藻公司安稳电厂综合利用开发部部长谭春兰认为,综合利用,变废为宝增效益就必须提升质量、开拓市场。

为了实现一、二期机组的灰渣、石膏整体外销,安稳电厂积极开拓市场。但受地理位置、交通运输等因素的影响,销售情况不理想。为了打开市场,更好地利用好固废物,年初,安稳电厂多次派人对重庆市内的火电厂、水泥厂、搅拌站等进行市场调研,对各个火电厂的灰渣、石膏销售情况,以及市场需求、价格、运输成本等市场信息进行了解,根据市场行情调整销售思路。并对系统设备进行优化改造,加强运行调整,从而保障灰渣质量和石膏的成色。

以前一期机组灰渣只能当成废物倒进灰场,不仅不能增加效益,还增大了环保压力。而今年安稳电厂扩建机组投产后,灰渣、石膏整体外销利用率达到了60%,全年变废为宝增效700多万元。

除此外,松藻公司加大渝阳煤矿11号层低热值煤的销售,也取得了很好效益。“以往,因低热值煤发热量不高,市场无人问津,基本上都是拉到矸石山。”据运销部销售科科长詹涛介绍,为了创效增收,松藻公司深挖市场潜力,经过数轮艰难谈判,最终与恒泰电厂达成合作,预计全年可创收5000多万元。

不仅如此,安稳电厂二期机组的正常投用,使公司专用铁路年运量下降100多万吨,将原有运输成本直接转化为利润;通过优化生产布局,减少设备、人员投用,改变铁路通车47年历史,首次开行“定点方案列车”,既满足了主供客户、重点客户的煤炭外运任务,每年又节约设备成本72万元,人工成本近100万元。

为了合理利用现有地理、运力等资源,确保增运增收,松藻公司还通过深入渝南、黔北及周边等地区大力开拓铁路运输服务市场,并取得了明显效果。截止目前,公司专用铁路已累计完成其它货物运输32336吨,其中粮食运输20562吨;钢材、石粉及配件11774吨。既做到了煤炭外运与其它货物运输两不误,又保证了铁路与输煤系统“一路一带”的运输格局正常有序,为实现“外运保任务、内运创增收”的目标奠定了坚实基础。

内生发展动力变强,技术招引金凤凰

今年初,受煤矿大环境影响制约,原有制造业逐渐萎缩,铸工车间关停,产值利润下滑。为了开拓市场,谋求发展,寻找新的经济增长点,松藻公司矿山机械厂改变运营方式,以机械设备修理、井下安装回撤为主,制造为辅,利用自身科研技改优势,在产品研发上下功夫。

该厂引进的集团首台焊接机器人,主要适用于焊接皮带机H架。为充分拓展和发挥焊接机器人功能,该厂通过设计工装辅助,使其功能多元化,将使用范围延伸到了弯头、三通、汽车减速器托盘架的加工制作上,让焊接机器人发挥最大优势满足焊接需求,这既提高了功效和产品质量,又减轻了焊工劳动强度,盘活了人力资源,实现了生产效益最大化。

该厂结合矿井生产服务需要,成立了迈步式自移液压支架技术攻关科研小组。新研发的迈步式自移支架具有结构紧凑,体积小,重量轻,使用安全、操作可靠等优点,不但有效降低了人工移梁时造成的人身伤害事故,同时实现了端头及普采段支护自动移梁,避免大型液压支架所造成的顶板垮塌等现象。

科研项目综掘机阀类试验台攻克了厂多年无法自主修理阀组的瓶颈,利用淘汰设备改造为综掘机阀类试验台,直接节约经济成本20余万元。同时,阀类试验平台成功解决了掘进机修理的瓶颈问题,提高了掘进机修理质量,缩短了修理工期,每年可创造经济效益100余万元。

在煤炭行业低迷时期,该厂主动外出拓展业务,前往贵州省习水县建立业务往来。从最初简单、零星的设备修理开始,逐渐建立了一定的信誉度,双方有了合作基础。到目前,习水县有木担坝煤矿、天河煤矿、振新煤矿、龙宝煤矿及桐梓县万顺煤矿等5对矿井与该厂有采掘机械设备修理业务的往来,年产值大约300万元。同时,与云南、四川等省20余家煤矿有对外销售业务往来,主销耙斗装岩机、回柱机、调度绞车等煤矿井下常用产品。

依靠科技提升内部实力,自身动力不断增强,产值效益不断攀升。今年,煤电公司与习水县政府签订了技术服务合作框架协议,首次以技术服务为支点,以技术招引金凤凰,迈出了改革发展的第一步,也为企业做强做优指明了方向。

“对于习水煤炭市场开拓,我们拥有从事综采、综掘设备修理30多年的丰富经验,修理工艺成熟,修理装备齐全,具有核心竞争力;两地毗邻,交通便利,运输成本低,区域优势明显;修理设备同时可以根据习水县各煤矿井下实际情况,对综采、综掘设备进行技术改造。”习水县煤矿负责人来厂考察2次后提及合作,厂长唐剑直言不讳。

为此,矿山机械厂将以市场化方式入驻习水市场,通过政府搭建的平台,以技术服务建立起双方的信任,利用辐射效应,让更多矿井参与其中,提高维修服务知名度,为企业发展储备力量,开启创名牌、塑品牌的发展之路。

2017年,面对优势与困难错综交织,松藻公司把握时局,开拓进取,外拓市场增发展,内强管理抓服务,变中求进实现了扭亏增盈,让企业经营管理在加快转型升级的发展道路上赢得了先机,迸发出蓬勃生机。

 
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